Блог издательства Delibri

Идеи, опыт, вдохновение и мастерство
Рубрика: Продвижение

Гайд: как продавать книгу на Ozon так, чтобы стать востребованным писателем


В 2021 году очевидно, что если вас нет в Интернете, то вас не существует. А если вашей книги нет на маркетплейсах, то она будет, конечно, продаваться, но не такими объёмами, как бы вам хотелось. Мы разобрались, как продавать свои книги на Ozon, и предлагаем вам подробный гайд.

Как покупают на Ozon

Маркетплейс организован таким образом, что пользователи могут искать нужные товары разными способами.

1. В поиске на сайте.

2. В меню категорий товаров.

3. Кликать на рекламные предложения, баннеры и подборки на главной странице и в отдельных блоках на сайте.

Но как сделать так, чтобы при поиске какой-либо книги на Ozon читатель увидел и ваше произведение?

Если вы начинающий автор и с вашим творчеством ещё никто не знаком, то и искать ваши книги ни в строке поиска, ни в категориях товаров никто не будет — спроса нет. А на произведения известных писателей есть прямой спрос — их книги как раз покупатель будет искать в поиске, а Ozon будет показывать их в органической выдаче. Поэтому начинающему писателю для начала необходимо сформировать спрос. А проще всего это сделать с помощью рекламы, которая даст просмотры карточки товара, охваты, переходы и первые заказы. Давайте разберемся, что нужно для успешного запуска.

Что нужно, чтобы книгу хорошо покупали

Карточка товара должна быть подробно заполнена: качественные фотографии обложки книги, первых страниц, содержания и видео. Название, аннотация, имя и фамилия автора, различная дополнительная информация о печати и тираже тоже должны быть детально описаны. Отзывы у карточки тоже играют огромную роль — по статистике Ozon, конверсия из просмотра карточки товара в покупку будет выше на 16–60 %, если у неё будет хотя бы 8–10 отзывов.

Про отзывы поговорим подробнее.

Самый важный и востребованный способ, который лучше всего смотивирует покупателя обратить внимание именно на вашу книгу среди прочих и принять решение о покупке, — отзывы других читателей. Ведь чем больше положительных комментариев, тем больше товар вызывает доверия, а значит, лучше продается.

А так как мы помним, что на книги начинающих и молодых авторов спроса ещё нет, то здесь может возникнуть проблема — где взять эти самые восторженные отзывы о своём произведении?

Здесь есть два варианта решения.

Решение 1: можно попросить друзей и первых поклонников заказать книгу и поделиться своим отзывом на Ozon.
Решение 2: а ещё можно обратиться к блогерам и предложить им книгу на ознакомление, после чего попросить их оставить отзыв.

Алгоритм маркетплейса может самостоятельно продвигать вашу книгу, если она является перспективной. Например, если у книги хорошая динамика продаж, высокий рейтинг и положительные отзывы, то алгоритмы будут показывать издание выше в органической выдаче и чаще добавлять в разные релевантные подборки без дополнительных действий в рекламе. Иными словами, товар будет продавать сам себя.

Помимо этого есть ещё ряд инструментов, которые помогают продвигать книгу.

Возможности продвижения на Ozon

Так как Ozon понимает, как люди покупают товары на сайте, то он и рекламирует их в соответствие с поведением аудитории. Например, когда пользователь ищет книгу по определенному названию или жанру в строке поиска, сайт показывает ему рекламу книги похожего жанра или тематики. Например, вы написали научно-фантастический роман, а покупатель ищет произведение в похожей жанровой тематике. Такой же принцип работает и для меню категорий. Однако есть и другая опция: Ozon может рекламировать любовный роман в категории «Фантастика» — всё зависит от оценки эффективности такого решения. Можно сказать, что этот способ рекламирования товаров похож на контекстную рекламу, потому что показ объявлений зависит от подобранных поисковых слов и фраз.

А вот медийная реклама устроена несколько иначе. Это рекламные баннеры с изображением книги, которые покупатель увидит, когда зайдёт на сайт: на главной странице, в разделе акций.

Однако помимо этих инструментов есть возможность использовать сторонние и немного покреативить с подходом. Поэтому давайте рассмотрим ситуацию подробнее с помощью небольшого кейса.

Кейс: как работает продвижение на Ozon

Вводные: на рынок выходит книга перспективного, но пока ещё неизвестного автора, на которого нет спроса совершенно. В качестве одного из основных каналов дистрибуции был выбран Ozon, чтобы познакомить аудиторию с книгой и получить первые продажи. Так как автор и его книга пока ещё неизвестны, то запускать рекламу по названию книги — не самое эффективное решение, потому что так мы получим ноль показов. Поэтому решили запустить рекламу по названиям книг и именам авторов, на которые есть спрос. А значит, что их читателей может заинтересовать и наша книга.

Инструментарий: поисковая реклама на Ozon, реклама в категориях на Ozon.

Пошаговый алгоритм работы.

Шаг 1. Определили целевую аудиторию автора.
Шаг 2. Подобрали список книг и других писателей, у которых целевая аудитория похожа на аудиторию рекламируемого произведения.
Шаг 3. С помощью внутренних инструментов Ozon собрали частотность запросов по отобранным книгам (то есть сколько раз тот или иной запрос искали пользователи на протяжении месяца).
Шаг 4. После этого запустили рекламу на книгу нашего автора.
Шаг 5. Далее идёт процесс тестирования ставок (ставка — это максимальная сумма денежных средств, которую вы готовы заплатить за клик. Как правило, фактическая цена за клик может быть сильно ниже, чем выставленная ставка), чтобы рекламируемая книга получала показы, охваты, переходы. Здесь немного разберёмся в определениях.
Шаг 6. После того как тестовый период прошёл и набралась статистика, мы скорректировали запросы и выбрали самые эффективные — по которым идёт большое количество показов и заказов по хорошей цене. Далее приступили к масштабированию.

Сроки: реклама была запущена с 20 сентября 2021 по 21 октября 2021.
Бюджет: дневной бюджет составил 563 рубля, а общий бюджет на кампанию — 16 900 рублей.

Результат: за указанный период, пока работала реклама, было продано 32 экземпляра книг с учётом того, что до запуска продвижения издание не покупали вообще и отзывов у произведения тоже не было.

Книги продавались по конкурентным запросам, то есть не по названию самой книги, а по смежным запросам и тематикам. Например, покупатели интересовались книгой «Дюна» и видели рекламу нового автора. Так что с точки зрения запуска продаж и появления новых читателей у писателя, который ещё не стал звездой русской литературы, это хороший результат, способный к масштабированию. Поэтому Ozon — хорошая площадка для старта.

Таким образом, за сравнительно небольшие деньги по сравнению с любыми программами по продвижению автор получает реальный результат подтверждённый статистикой и вместе с издательством управляет своей рекламной активностью, подключая или заменяя способы продвижения или используя их в комплексе.

Дополнительные возможности продвижения книг на Ozon

Помимо базовых инструментов продвижения авторы могут использовать дополнительные. Например, придумать скидочные купоны, которые можно дарить своим читателям, рассказывать о том, что вашу книгу можно купить на Ozon в соцсетях и блогах, рассылать на почту эту информацию друзьям, поклонникам и подписчикам.

Почему стоит рассматривать именно Ozon

Доля e-commerce в структуре ритейла России еще мала, но с каждым годом она интенсивно растет. Люди все больше предпочитают приобретать товары в Интернете: это удобно, с учетом эпидемиологической ситуации безопасно, а главное — быстро. Сегодня купить любимую книгу в различных электронных и бумажных форматах намного проще, чем даже несколько лет назад. Поэтому популярность универсальных маркетплейсов, где можно найти все, что душе угодно, тоже непрерывно растет. Ozon — ключевой из них.

Мы запросили информацию у отдела маркетинга Ozon, чтобы подробнее выяснить количество заказов и долю, которую компания занимает на рынке e-commerce.

Таким образом, мы видим, что количество заказов за первую половину 2021 года возросло на 171 % по сравнению с предыдущим. Этот показатель означает, что база лояльных покупателей, которые предпочитают именно этот сервис, тоже растет.

По данным исследования BrandScience, именно Ozon стал самым узнаваемым брендом на момент июня 2021 года. На втором месте Wildberries, на третьем — AliExpress, а на четвертом — Яндекс.Маркет.

Неудивительно, что большинство любителей литературы предпочитают именно этот маркетплейс всем остальным. Однако суть в том, что просто остановить свой выбор на Ozon для продажи своих произведений недостаточно. Необходимо разобраться, как аудитория выбирает товары и ведет себя на сайте.

Что делать, если остались вопросы?

Хотите подробнее обсудить продвижение на Ozon, задать уточняющие вопросы или не нашли ответы на свои вопросы в статье — позвоните или напишите нам, мы все подскажем и ответим на ваши вопросы.

Как это можно сделать:

Наш менеджер с вами свяжется и постарается максимально подробно ответить на ваши вопросы.

Скачать презентацию по продвижению на Ozon.


Рубрики